不到半年走进超12万桌宴席 国台酒业助经销商开拓宴席市场

第四季度既是白酒行业的消费旺季，同时也是企业的全年“冲刺收官阶段”。

为了加强产品在终端的动销，促进消费者的酒水消费，各家酒企在多个渠道开展对消费者的活动，以求将产品在消费群体中进一步渗透。其中，随着下半年各种婚庆嫁娶、满月宴、升学宴及聚会增多，宴席市场成为了白酒企业关注和发力的重点。

有统计数据显示，在宴席市场中，白酒的市场容量已经超过了2000亿元，其中单价相对较低的白酒产品是宴席中的主流品种，不过随着消费结构变化以及消费者认知提高等，目前400至600价格带的酒水成为宴席消费的主流品种，且该价格带市场正不断扩容，这使得该市场正不断吸引知名酒企的加入。

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其中，贵州省茅台镇第二大酿酒企业国台酒业，加入到了宴席市场的开发行列。在2021年的华樽杯测评中，国台品牌价值以1002.55亿元位列贵州省白酒第三，中国白酒第十。今年年初，国台酒业方面首次启动并开发宴席市场，截至10月中旬的数据显示，今年以来国台已累计开展规模宴席近8000场、共计超12万桌。换算下来，国台已经与超百万消费者进行品鉴联动。

实际上，国台酒业今年开拓的婚宴市场，既是帮助经销商开拓新的盈利渠道，同时直接与消费者进行绑定。今年以来，国台酒业以通过开拓婚宴市场等多项措施，进一步对经销商进行帮扶，同时让国台品牌深入人心。

“不到半年就做了百场”，线下经销商看好国台宴席市场张力

宴席一直是酒水消费的重要场景之一，由于具有参与人数多及用酒量大等特点，因此宴席市场酒水单价往往集中在400元/瓶至600元/瓶价格带，这一价格带也是多家酒企的次高端和主力品种的价格带，因此多家酒企对该渠道布局尤为重视。

虽然国台酒业是宴席市场的“新入局者”，但部分国台酒业线下经销商反映，他们从宴席市场上看到国台酒的强劲增长。

“从今年8月开始，我们把国台酱酒在宴席市场上进行了大力推广，目前我们已经陆续开展了580多场次宴席，宴席桌数大约11800多桌左右，覆盖了大约10万多人群。”

李先生是国台酱酒的山东经销商，负责山东多个地级市场的国台酱酒推广销售，他表示虽然疫情对宴席市场带来一定影响，不过在疫情平复后，他的运营团队就很快行动起来，进行宴席市场的推广。“按照我们预计，第四季度是宴席举办的高峰，理论上或许能再做600多场次，当然没有疫情的话，我们表现可能更好”。

同样在宴席市场收获颇丰的，还有福建泉州市场经销商何先生。他表示，今年5月开始，他把国台国标酒在宴席渠道大力铺货后，受到了消费者的欢迎，从5月至今已经做了100多场约4000多桌左右。何先生乐观表示，从中秋开始到正月是当地宴席的高峰期，他预计下半年宴席数量会比之前的数据还要翻一翻。

另外，位于山东威海的经销商张先生也表示，威海当地酱香白酒的消费氛围非常不错，因此国台酒在当地市场有非常大的增长空间，“酱酒有个特点是‘喝上去了下不来’，一旦喝过酱香酒，就很难再喝回原来的香型。由于茅台不好买，许多人转而选择国台。从开始到现在，我们大约做了150多场左右，我感觉，现在越来越多的人搞宴席选择国台酒”。

上述经销商在宴席市场取得的成绩，是国台酒业今年发力宴席市场的缩影。经销商们普遍反映，由于酒品质过关、性价比高以及外观符合宴席喜庆意头等，因此国台酒越来越受到宴席市场的欢迎，“而且开瓶率都非常不错”。

业界看来，宴席渠道的快速开拓对国台酒产品市场教育起到了正向促进作用，如果一场宴席大约有1000人参加，这是就相当于让国台酒在这1000人中进行品牌曝光，并且让白酒核心消费人群直接了解国台酒，创造后续宴席继续用国台酒的机会。有经销商还反映，不少国台酒的新消费者以及团购渠道的新增客户，都是通过宴席渠道了解到国台酒的，由此来看，宴席渠道产生的作用不亚于一场大中型的产品品鉴会。

买酒就“因地制宜”打包送福利，精准策略助力国台开拓宴席渠道

当然，线下经销商顺利开拓宴席市场，也离不开国台酒业在政策上的大力支持。在今年扶商政策上，国台酒业特别制定了贯穿全年的宴席营销活动，并通过全国各地线下经销商拉开了宴席攻势，主动发掘有宴席需求的客户，上门讲解宴席政策等，提高产品在宴席市场的渗透。

从目前针对宴席市场最新优惠政策来看，国台酒业继续推出一系列强有力的优惠政策，例如只要宴席达到3桌(有的产品为5桌)且购买产品不少于1箱，就奖励国台大健康产品组合，包括C胞活力矿泉水、金士马瑟兰葡萄酒等；与此同时，消费者凭借开瓶后的瓶盖数量，就可以到国台经销商、产品专卖店或烟酒店等兑换现金奖励。

除了国台酒业本身提出的政策外，部分地区的经销商针对产品在宴席上的推广，采取各种因地制宜的精准“福利”策略。

例如上述提到的山东经销商李先生，他表示针对不同区域的消费者，购酒后的福利会微调，例如有的地方会增加赠酒(品鉴装)，有的地方是以红酒奖励为主，另外也有的地方会利用其他产品进行返利促销；而福建的何先生则表示，如果宴席的桌数达到一定程度，他们则会采取送礼、推荐费和配侍酒师等返利给消费者。

由此看来，国台酒业在宴席市场中通过大力度、长周期、广范围及深市场等方式，提升了抢占宴席市场的效果，这一系列措施串联起了大区(事业部)、经销商、终端和消费者之间的关系，促进了国台扩大品牌知名度，有效提高开瓶率，实现规模化消费。在广东、福建、江苏等地，国台酒已经成为茅台酒以外第二知名的酱香酒品牌。

多项措施助商扶商，国台酒业加大动销支持力度

实际上，今年国台酒业今年大力布局宴席渠道，并且通过各种优惠措施帮助经销商进行渠道开拓，并且通过宴席的品鉴联动收获好评带动新的消费赠量，这彰显出国台“为经销商创造财富、为消费者创造价值”的合作理念。

去年底，国台定下了由过去的招商为主向全面深化服商转变，围绕为消费者提供好产品和好服务，通过深扎根、优服商、广聚心，进一步推进“厂商同心、共创共享、尊享愉悦、长期共赢”的厂商消费者新生态打造。

今年年初以来，国台相继开展春耕行动、夏育行动，发布“考核松绑”“开瓶奖励”“333111工程”等为核心的九大扶商政策，扶持经销商，加大消费者培育，全力促动销。一系列措施的实施，提升了国台经销商对品牌的信任和对市场的信心，让越来越多的消费者了解并喜欢上了国台酒。

由此看来，今年国台酒业正通过真金白银的市场投入，筑牢高质量发展根基。

在“吨位即地位”的酱酒行业，国台规划年产正宗大曲酱香型白酒已达5.6万吨。2021年，国台取得了含税销售额过百亿、品牌价值超千亿的佳绩，具有里程碑的意义。一方面，这意味着国台已经拥有非常完善的生产体系和销售体系，并在全国有了稳定的消费群体；另一方面，中国白酒行业正步入中高端消费，白酒品牌强者恒强的马太效应正在不断强化，无论是从品牌优势还是产能优势，国台进入了中国白酒一线阵营。

业内人士认为，在酱香酒进入“头部企业集中竞争”的市场环境下，立足新起点的国台酒业与经销商携手，真金白银投入，开展渠道建设，持续加大消费者培育等，未来将在坚实的基础上作进一步增长，同时也是公司实现进一步突破的必经之路。

（文章来源：南方都市报）

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