私人银行业务分化明显 中小银行如何破局？

一直以来，私人银行业务都被认为是财富管理皇冠上的明珠，处于整个零售金融生态链的最顶端。历经15年的发展，我国私人银行业务发展状况如何，呈现哪些特点?面对综合能力更强的头部银行，中小银行该如何寻找发展的新突破口?

从2007年3月中国银行启动私人银行业务算起，中国的私人银行业务发展已走过15个年头，伴随高净值人群的财富规模激增、银行逐步向财富管理转型，私人银行正逐步成为各家银行发展的着力点。统计数据显示，A股上市银行公布的2021年年报中，已有18家上市银行披露私人银行发展情况，其私人银行业务客户数量合计达130.56万户，管理的金融资产规模(AUM)合计达17.81万亿元。

私行业务分化明显

在私人银行的角逐中，受制于成立时间及经营模式等因素的影响，各家银行的私人银行业务也逐步呈现分化局面。以工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、招商银行和平安银行为代表的头部机构私人银行业务进入万亿俱乐部，截至2021年末AUM均已超1万亿元，其中招商银行管理的私人银行客户总资产更是达到3.39万亿元，较上年末增长22.32%。

处于私人银行发展第二梯队的交通银行、兴业银行、民生银行、浦发银行、光大银行截至2021年末的私人银行AUM也突破5000亿元大关，从增速上来看，增长也较为迅猛，5家银行分别较上年末上涨19.36%、17.16%、11.86%、8.51%和14.63%。

第一二梯队银行的私人银行管理资产迅猛增长的同时，以地方城、农商行为代表的第三梯队也纷纷发力私人银行业务。截至2021年末，南京银行、宁波银行的私人银行AUM已超1000亿元，常熟农商行私人银行业务也实现了快速增长，AUM同比增长率达73.49%至177.55亿元。

零壹研究院院长于百程表示，私人银行凭借轻资本、抗周期性、盈利性强的优势，成为了银行近几年新的增长点。在2021年，部分银行的私人银行AUM增长率超过了银行总资产的增长率，显示出私人银行业务良好的发展态势。

谈及不同梯队银行发展私人银行业务的特色，金乐函数分析师廖鹤凯认为，头部私人银行主打金融科技和客户服务，致力于增加优势产品打造和客户服务体验，细化并更好地激发客户需求;第二梯队私人银行均有自身的传统优势业务，增强客户黏性;处于第三梯队的地方城、农商行更多立足于服务小微等客户群体过程中衍生出的相关业务需求，与大行相比有其独特的下沉市场优势。

多家银行积极探索服务模式转型

一直以来，私人银行业务都被认为是财富管理皇冠上的明珠，处于整个零售金融生态链的最顶端。近年来，围绕客户需求的变迁，各家银行也在积极探索私人银行综合服务模式的转型。目前国内银行主要采用的私人银行模式是大零售模式，该模式以招商银行为代表，2021年该行提出“围绕私人银行客户需求变迁，由原来聚焦于向高净值客户提供零售服务转变为向私行客户及其背后企业提供更多元的人、家、企、社综合服务”。

除大零售模式外，也有银行采取事业部模式，成立私人银行专营机构对业务进行管理。在具体服务模式上，工商银行在2021年年报中提到，“构建个人-家业-企业-社会责任”多场景共建的私人银行客户综合化服务生态。

在中国社科院银行研究室副主任王增武看来，人、家、企、社私人银行服务模式是未来私人银行发展的目标所向，要实现这一模式的关键在于内部数据需要打通，外部服务能力也需要延伸。从内部来看，对公、零售等数据打通是提供综合服务的前提;从外部来看，客户经理水平和服务能力的提升则是重点，需要定期组织员工进行财富管理知识的学习。

提升服务能力是关键

随着“一代企业家”财富的不断积累，财富传承已成为高净值尤其是超高净值人群最关注的问题。不少银行也洞察到客户需求，在私人银行发展过程中家族信托等传承工具得到广泛应用。

如围绕高净值人群的资产增值和财富延续等一系列问题，工商银行私人银行对财富服务、企业服务、家业服务、品牌服务、智能服务进行了升级，其中家业服务是从客户个人服务向以综合顾问能力为核心的家业综合化服务转型，聚焦家族育才、家族养老、家族传承、家族国际视野。中国银行也在2021年年报中提到，该行聚焦企业家重点客群，深耕家族信托服务，家族信托客户数较上年末增长了82%。

在于百程看来，私人银行业务对于银行的业务能力要求比较综合，包括银行本身高净值客户数量、银行的投研能力、银行的产品设计和产品体系、对客户多元化需求的理解和服务能力等，因此，综合能力更强的大行在私人银行领域比较领先，而区域性中小银行立足本地客户也有一定的市场空间。

在头部私人银行较强行业优势的情况下，中小银行该如何寻找发展的新突破口?南京银行相关负责人表示，该行将从产品推介式向顾问式、全权委托式转型，从卖方服务向买方服务转变，依托技术手段构建客户画像，掌握私行客户潜在需求服务，整合内部公司、投行与商行等业务，提供发挥定制化服务。

谈及未来私人银行的发展趋势及行业格局，廖鹤凯认为，未来私人银行还有很大的发展空间，行业大的格局已经形成。目前头部私人银行规模效应明显，后续会进一步提升金融科技水平，发展出有世界竞争力的巨擎;中小银行后续都要突出所处的区域及行业优势以及自身的资源禀赋发展小而美的特色私人银行业务，小部分也有立足某项优势业务脱颖而出形成较大影响力，而金融科技会随着时间的推移，逐步形成模块化发展。(李海颜)

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