政策、需求催生“生发护发”市场先机，药店+药企能否构建生态新模式？

21世纪经济报道记者 季媛媛 上海报道 伴随着经济和政策的双重利好，药店市场规模正在逐步扩大，其在药品零售终端的重要程度和占比与日俱增，其中院边店和社区周边药店因其独特的优势正成为各方的重点关注对象。

这也使得零售药店与药企的合作愈发频繁。近日，欧加隆与海王星辰宣布，双方以脱发领域为试点启动海王星辰“生发护发中心”，面向公众提供线下科普教育及免费头皮测试活动，帮助有脱发问题的患者及早认知病情，推动“早发现、早用药”。

欧加隆中国副总裁、经典品牌零售事业部负责人沈斌对21世纪经济报道记者表示，之所以会选择“生发护发”这一品类进行合作，也是基于这一疾病的诊疗需求较为凸显。由于脱发的症状相对其他疾病而言严重程度较低，这也导致很多患者对该疾病存在一定的错误认知，不少患者甚至并不认为这是疾病，大部分人也不愿医院看病就诊。但实际上，该疾病存在较大的诊疗需求。同时，当下脱发人群的数量越来越大，疾病呈现年轻化趋势，因此患者出现焦虑情绪。

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“现如今，脱发人群较为庞大，但医院就诊率并不高，而目前无论是医药流通业还是零售业都处在发展模式的变革期，尤其持续将近三年的疫情，也加速了整个零售行业的加速发展。这也意味着，以专业药师服务为基础，为患者提供个性化的全周期一站式的健康管理成为重要方向 ，这也是药企与零售行业合作愈发频繁的重要原因之一。”沈斌说，中国处方药零售蓬勃向好的发展趋势是不可逆的，未来必将在满足百姓的需求、维护大众健康等方面承担更大的责任。

药品销售主体可分为三大终端：公立医院终端（城市公立医院及县级公立医院)、零售药店终端(实体药店和网上药店）和公立基层医疗终端（城市社区卫生中心/站及乡镇卫生院）。近两年，从整个医药行业大环境看，受到医药分开、“双通道”政策的助推，在一定程度上，医药零售行业迎来较好的发展机遇。

根据IQVIA数据，目前公立医院仍为药品销售主要渠道，但零售药店终端市场份额正持续提升。2022年国内公立医院、零售药店和公立基层医疗销售额占医药零售市场销售额的比重分别为61.86%、28.61%和9.52%。零售药店终端销售额占医药零售市场销售额的比重从2018年的22.88%提升至2022年的28.61%，其主要占领的是公立医院终端的市场份额。随着“处方外流”和“双通道”等医改政策的落地，药品销售逐步流向院外市场，三大销售终端市场份额在不断调整与变化。

2015-2022年中国零售药店市场规模呈逐年扩张趋势。2019年前以前呈现出增速放缓的趋势，2020年后，新冠疫情反而带动了零售渠道增速回升，2021年增速逆势上扬至最高值，2022年增速又大幅下降，但从药品销售额变化情况看，中国零售药店药品销售总额逐年增长。

政策层面，“健康中国2030”规划纲要的深入实施也在推动零售行业的加速发展。“健康中国”战略坚持预防为主，将推动由疾病治疗向健康管理转变。《2017年消费品工业“三品”专项行动计划》鼓励发展非处方药，培育通用名药物大品种，形成一批品牌仿制药。且处方药转换机制利好行业发展，非处方药可以有效延长产品生命周期，有效抵抗仿制药竞争等。此外，人口老龄化将带来的高质量、多层次健康需求增加，居民自我药疗意识的不断增强将促进居民健康需求不断释放。

此外，医药分开和处方外流政策、集中采购、双通道等政策推动药物外流到零售渠道，未来有望进一步推动零售市场扩容。

海王星辰医药连锁集团有限公司总裁张英男对21世纪经济报道记者 ，随着国家“十四五”药品流通行业高质量发展目标的提出，以顾客健康生命周期管理为中心的医药“零售健康新生态”，迎来巨大的发展机遇。

“再加上，医药分家是大趋势，而医药分家之后，会带来大部分患者不需要去医院再次就诊的情况，推动需要购买药品的这部分顾客回流到社区药房。所以，在一定程度上会带动整个社会药房入店人数和交易次数的大幅提升。”张英男说，在中国，包括医药分家、集采等策略没有完全落地之前，中国零售药房的经营逻辑需要零售人去尝试和摸索。但本质上，提高居民生存质量和延长生命长度上，应该是零售和医院共同的责任。特别是，医生在疾病诊断上有非常明确的判断，但判断完之后，患者还需要有一段时间的维护，这个过程社会药房完全能发挥特别巨大的作用。

当然，中国零售药房与药企的合作也需要选对赛道，之所以选择脱发市场也是由于该疾病领域市场空间较为可观。国家卫健委调查数据显示，我国脱发人数超2.5亿，平均每6人中就有1人脱发，其中男性约1.63亿，女性约0.88亿。另据《中国人雄激素性脱发诊疗指南》显示，雄激素性脱发在多种脱发类型中最为常见。其中，男性雄脱患病率约为21.3%，意味着每五个男性中就有一人患雄脱。雄脱患病人群日益庞大且呈现年轻化趋势，对毛发健康的需求与日俱增。

“随着工作节奏加快、工作压力加大，患者越来越年轻化，脱发市场空间非常庞大。至于药店能否将这一市场做好，客观来讲，更大的问题取决于城市居民的消费能力和对美好生活追求的愿望。沿海发达地区顾客有对美的追求意识强烈且具有较强的经济基础，所以这也促成了我们和欧加隆的合作。”张英男说。

IQVIA数据也显示，截至2022年10月，全国31个省、自治区和直辖市共有60.86万家零售药店。其中，连锁药店共有36万家，约占全国药店数量的59.15%，连锁率逐年提升，强者恒强。从地域分布来看，药店数量排名前三的区域-——华东、西南和华南地区药店总数达34.7万，占比接近57.02%，东北、西北区域排名靠后，拥有约10.8万家药店，仅占药店总数的17.73%。另外，北京、上海、天津、浙江和江苏等地社区店与院边店比例差距远大于其他城市，说明在人口密集、经济发达地区，社区店的发展要远胜于院边店。

沈斌表示，此次“生发护发中心”合作项目是一个边走边试的过程，这类项目在落地上也存在较大的挑战。在选择脱发领域之前，欧加隆也在其他领域有所探索，但不同的疾病领域难度有所差异。以血脂疾病为例，需要加强检测、诊断。由于膳食模式转变、身体活动减少以及不良生活方式，脂质异常血症发生率呈上升趋势，但不少人对于血脂检测的关注度较低。

“过去，在零售行业，血压、糖尿病的检测先行先试较多，但是血脂领域大家涉足的比较早，如何用合规、创新的方式，让没有习惯到医院去的这群人，在药店这个渠道能享受这样的服务，是我们需要加强尝试、推动的方向。”沈斌指出，实际上，我们也观察到脱发这个疾病，存在诸多管理痛点。例如，患者对疾病的认知有待提升，在认知的过程中，治疗方案也可能有一定的认知误区。所以，我们希望通过“生发护发中心”的搭建改变大家的认知误区。

“我们希望通过这样的模式，让药企、连锁企业、平台企业甚至院内医生在这样的平台模式上产生互通，通过这样的尝试，让越来越多的人加入，改变过去医院归医院，零售归零售这也相对切割的现状，这是一条必须去走的路径。”沈斌强调。

在需求的刺激、市场扩容的形势下，行业也处在一个充满矛盾和机遇的时代。一方面，疫情之后，人们对健康的关注度提高，药店的价值得到重塑，自我药疗和自我保健的需求增加，为药店带来了机遇；

另一方面，医保统筹、门诊统筹等政策的出台，对药店的利润空间和经营模式提出了挑战，要求药店做好服务，不赚医保的钱。这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。这是一个考验药店综合实力和创新能力的时代。

根据东海证券的研报，近几年药店的品单价、客单价逐年提高，客品数基本保持稳定。品单价从2013年的25.5元增长至2021年的30.8元，增幅为21%；客单价从2013年的57.0元增长至2021年的83.0元，增幅为46%；客品数从2013年的人均3.2件增长至 2021年的3.6件。这一趋势反映了药店客户对药品和健康服务的需求升级，更加注重购买质量和效果，愿意为高品质的药品和服务付出更高的价格。同时，这也要求药店进一步提升服务水平和专业能力，满足客户的个性化需求，增加客户黏性和忠诚度。

单靠一家公司绝对没有能力撬动整个市场，这也要求无论是药企还是药店都需要探索出一条匹配的合作路径。

对此，沈斌认为，后续需要将共同构建医药零售生态圈，并且需要慢慢会把生态圈扩大。“大家眼光不能太短，要放更加长远一点，而且多方平台合作的时候，希望大家有时候不要太计较个人得失，不要太追求短期的利益短期的收益，而是以共同目标，推动行业健康发展。”

在生态圈的构建上，全渠道布局成为众多零售药店的共识，更是成为药企进行战略合作的重要一环。据米内网数据显示，截至2021年底，约有20万家药店加入O2O，占全国零售药店总数的1/3。2021年零售药店O2O的销售额达202亿元，2019年以来，其占实体药店整体市场的份额从0.8%上升至3.5%，近3年的复合增长率高达115.3%，而零售实体药店同期复合增长率仅为3.2%。

目前，中国零售端发展也主要呈现两大方向：一是整体的处方药零售的市场在增长；二是电商渠道呈现蓬勃发展态势。例如，在B2C业务方面，多家药企与阿里、京东达成了战略合作。在O2O业务方面，选择与泉源堂、叮当快药等签署战略合作，以实现多方共赢的目标。

不过，由于目前整个处方药零售企业在互联网医疗与零售打通、保险拓展、渠道下沉上的合作仍显不足，尚未形成一体化的生态系统，未来有待进一步拓展。沈斌指出，整体生态合作的必要性在于数字化搭建与人才培养。早期行业关于市场份额的数据是比较局限的，线上B2C、O2O渠道刚刚兴起，在一系列外部数据没有准备好的情况下，如果要做到精耕细作，就存在盲人摸象的弊端。

“当整个行业还在讨论零售的价值时，我们已经开始行动了。当别人开始尝试要搭团队的时候，我们已经在考虑转型了，考虑怎么拥抱数字化了。这是我们不断在思考的话题。”沈斌说，过去药企和连锁药店会简单直接地采用“买卖”的合作模式。而行业要往前推动发展，绝对不能单靠连锁药房一方的推动，需要将产品、学术资源、平台化资源进行多方融合。

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