传统路径走到瓶颈 健康险探索新增长曲线

“传统路径已经走到瓶颈，面对新的形势，健康险迫切需要探索一条新增长曲线。”一位业内专家道出健康险破局的方向。

过去10年间，中国商业健康险迎来了繁荣期。保费收入年均复合增长率达到33%，增速为寿险、财险等其他险种的2-3倍。

未来更加可期!在巨大的市场需求下，在国家战略层面的推动下，今天的健康险迎来前所未有的发展机遇期。

市场非常广阔，挑战也前所未有。近年来，商业健康险的增速开始放缓。数据显示，今年前4个月，我国健康险原保险保费收入为3887亿元，同比增长2.89%，这个增速远远低于过去10年2位数的增长率。

我们看到，重疾险新单销售大幅下降，医疗险增速放缓，赔付率居高不下。背后是多种因素交织：从疫情下人们收入降低、代理人展业受限，到代理人渠道转型，再到在监管一系列新规下行业的自我调整。

这些也许只是表象，更深层次的原因是我国健康险的供给与需求变化不匹配问题凸显。趋于同质化的健康险产品已无法满足当前消费者个性化、服务化的需求。今天的消费者需要的不仅仅是一份健康险，更需要一份满足自己个性化需求的"保险+大健康"服务解决方案。

健康险的发展模式迫切需要转型。在当下的市场和监管环境下，险企再也无法通过热炒重疾险、百万医疗险等爆款产品包打天下;再也无法通过人海战术、费用大战、激进的产品精算假设迅速拉动健康险销量;再也无法延续过去那种重视销售，轻视服务与客户价值的经营思路;再也无法走封闭式的“保险+大健康”生态建设之路。

面对新形势，需要用新理念、新模式、新方法、新路径来激活健康险的新增长动力，找到它的新增长曲线。

知易行难，具体怎么走?在《中国银行保险报》主办的第46期热点对话暨第三届《互联网健康险保障指数》发布会上，参会嘉宾给出各自的思考。

深入细分市场 摆脱同质化陷阱

过于同质化是健康险产品目前的一大核心问题。随着健康险产品竞争的日趋激烈，大家都在拼价格、费用，纷纷通过增加赔付责任等作为卖点，产品缺乏创新，落入同质化陷阱中，不仅险企的经营利润被挤压，消费者的个性化保障需求也难以得到深入满足。这种情况下，大家的市场竞争集中于几类热门产品之上，市场潜在需求得不到深入挖掘。于是，红海更红，蓝海则无人问津，怎么办?

对此，参会嘉宾们认为，险企要找到自己的市场空间，找到细分市场。如何找到细分市场?关键在于客群的细分。就疾病险方面，信泰人寿董事长谭宁给出了一个思路：随着疾病保险从存量市场向增量市场转变，保险公司可以通过细分客群(带病体、老年/少儿、新市民等)或在某个品类做精做细(如特定病种、防癌险、老年痴呆疾病等细分产品)，更全面地为大众提供个性化保障需求。

北京人寿总经理王修文则就惠民保产品进行了探讨。他指出，惠民保要加大市场下沉，找到大客群，比如女性群体。在这方面可以借鉴互联网的用户思维，用定制化的产品满足客户个性化的需求。

科技应用的不断飞跃为细分市场挖掘提供了强大支撑。疫情下，消费者行为快速线上化和数据化，倒逼保险经营全面走向数字化，险企逐渐有能力通过消费者数据的收集和分析，刻画出其需求画像，对其进行精细化的分层，找到自己的细分市场。比如小雨伞保险经纪创始人兼执行董事光耀就介绍，他们的啄木鸟风控系统可以通过技术手段将客户特征抽象出来，让保险公司在定价时能够找到对的人群。

找到细分市场是第一步，还要做好细分市场。面对特定的细分客户群，需要定制化的服务、产品与营销策略。这意味着传统粗放式的健康险运营体系要转型，要走向以数据为驱动、以风控为中心的精细化运营体系。唯有精细化的运营才能支撑细分市场的经营。

麦肯锡在其最近发布的《奋楫正当时：中国商业健康险的挑战与破局》报告中，描述了这样的体系：基于既往医疗数据与健康行为，精准进行风险人群分层与管理，以此指导保险业务全流程，精细化打磨保险营运能力。譬如，探索不同风险人群的差异化保险产品设计、精准核保覆盖、定价，推出定制化健康管理方案，并进行理赔风险预测和管控等。同时，进一步收集整合相关医疗数据，形成数据驱动的实时风险管理闭环。

保险+大健康 做厚客户价值

客户黏性差、获得感差、赔付率高是健康险经营中的痛点。面对这些痛点，一些险企选择“保险+大健康”服务作为解决之道。

事实证明，为客户提供这样的一站式服务，险企不仅可以做厚客户价值，激发客户需求;还可在前端介入，提升客户的健康水平，进而降低赔付率;也能通过获取客户的数据提升风控和定价水平;甚至可借助深度挖掘客户价值，找到新的服务盈利点。

这也是市场需求演变的大势使然。随着消费者健康意识的提升，他们不再仅仅需要一个健康险产品，更需要一套从健康管理到就医前咨询，再到疾病诊疗、用药、康复，端到端的“保险+大健康”服务解决方案。

“健康险创新的一大方向是‘产品+服务’。”王修文说。

在这方面，恒安标准人寿探索健康账户的模式。恒安标准人寿副总经理、首席营销官凌立波透露，“保险+大健康”服务体系打造中，恒安标准人寿通过为客户设立健康账户，帮助客户解决疾病预防、疾病治疗、健康保健、健康服务的问题。

大健康服务可以给健康险带来巨大动能。但对于险企，这种服务远远超出了其原有保险经营能力，需要合作伙伴的能力互补。唯有建立一套密切协同的生态体系，才能实现对客户“保险+大健康”的服务闭环。在这个逻辑下，险企需要与医保、医院、医药、健康管理服务商、药厂等多方建立更紧密的联系，加强数据连接，建立一张健康生态网。

一些大型险企已经看到这一点，纷纷推出了自身为主导者的大健康战略，通过自建、合作、并购等多种方式搭建起一整套健康服务供给体系， 并自成闭环。

但不是所有险企都有这样的能力，对大部分险企，与外部康养服务商形成深度合作，借用生态的力量则是必然之选。例如爱心人寿在为客户提供康养服务时，将自己定义为连接者。“我们自身的力量可能还不足够，但是可以连接专业服务商，大家共建一张价值网。”爱心人寿董事长张延苓此前接受本报采访时说。

凭借保险产品的支付优势，保险公司在这种生态合作中，可以把握主动权。中国太保寿险原董事长、大家保险集团原总经理徐敬惠曾撰文指出：“保险可扮演支付方的角色，撬动下游的服务资源，成为一个连接器。例如，商业医疗保险扮演的就是支付方的角色，能连接医疗服务、健康管理服务方面的资源。”在某种意义上，健康险就是大健康生态的资源聚合器和分发器，通过前端支付的量和频率去撬动后端的资源，进而去做资源的聚合和分发，从而做厚价值。

即使如此，要实现紧密的生态合作，也并不容易，需要险企观念的转变。险企要摒弃自己掌控一切的传统思维、从上游博弈中切更大蛋糕的老观念。不要仅仅从自己利益的角度，还要从整个生态的角度来思考。对此，凌立波深有感触。他提到，当前一些保险公司只重视销售，不重视生态和客户需求，难以实现可持续的创新发展。“我们要与战略合作伙伴，就规划层面、执行层面、资源层面进行一个深度的匹配，只有达这几个层面的深度匹配，才能针对客户进行定制化，才能更好地把客户的需求体现在产品中，才能应对未来市场的变化。”凌立波说。

抓住普惠市场 解决健康险推广难题

当前人们对商业健康险的观念意识和需求尚未广泛形成，这使健康险业务的拓展受到很大制约。要解决这个问题，健康保障观念的普及非常重要，在这方面普惠型健康险正发挥着巨大作用。这里，惠民保产品尤其值得一提。这两年惠民保迅速发展，业务规模迅速扩大。数据显示，截至2021年底，已有27个省份推出了200余款惠民保产品，参保总人次达1.4亿。也就是说，通过该产品，上亿人经受了健康保障观念的洗礼。

惠民保的兴起也预示着普惠型健康险市场的蓬勃需求。随着未来风控技术的进步、服务智能化水平的快速提升、消费者数据的不断积累、险企在这个领域运营能力的提高以及普惠人群收入水平的上升，可以预见，这片市场将给保险公司健康险业务拓展带来广阔的空间。今天的投入为了明天的收获。险企在经营惠民保过程中，大大提升了自身的品牌，积累了海量客户，为下一步客户的健康险乃至其他领域的保险需求挖掘打下了基础，并在普惠市场繁荣之前提前卡位。

惠民保发展过程中也遇到一些问题。有学者指出，惠民保业务虽有星火燎原之势，但也存在起保门槛较低、承接带病体的特点，未来也面临持续亏损的风险，其能否实现可持续发展还在验证中。

如何解决这个问题?王修文认为，险企可扩大投保率，从而更好地应用大数法则，减小亏损风险。要实现这一点，就需要和政府加强合作，获得其信用背书。此外，如果医保账户能够开放，也会进一步提升惠民保的投保率。(记者 赵辉)

关键词： 健康险的第二增长曲线 健康险破局方向 中国商业健康险 商业健康险