今世缘2021年业绩说明会：与洋河的错位竞争 更像长跑竞赛

4月22日，是今世缘(603369，SH)董事长顾祥悦接棒周素明的第16天。他在业绩说明会上首谈梦想：“未来今世缘每一瓶卖出去的酒，它的酒龄都超过十年。”

按照公司今年2月披露的90亿元扩能项目投资规划，五年后今世缘综合储酒能力将超过60万吨。顾祥悦认为，这是提升品质、增加储能、推进全国化战略的重要一环。

同时，省外市场的突破是今世缘高质量跨越发展的必由之路，接下来，公司将加快在省外形成50个左右的小区域样板市场。

于省内，“苏酒二当家”今世缘则通过对标学习“洋河老大哥”，已形成了江苏地区两强并存、其他外来竞品相继介入的局面。对未来，今世缘董秘王卫东表示，公司产品还没有到销售天花板，省内市场各个区域仍存在增长空间。

图片来源：业绩说明会视频截图

300元以上价格产品比重进一步提升

到2025年，今世缘能否实现营收超百亿目标，是压在顾祥悦肩上的第一重担。

2021年，今世缘实现营业收入64.06亿元，同比增长25.12%，归母净利润20.29亿元，同比增长29.50%。业绩增长的主要原因是：公司产品结构进一步优化，特A+类产品(出厂指导价300元以上)收入增速超过35%，占公司收入比重提至65.29%。加之部分产品实际价格有所提高，使得营业成本的增幅低于营业收入的增幅。

图片来源：业绩说明会视频截图

顾祥悦向《每日经济新闻》记者表示，顺应消费升级、次高端扩容的大环境及公司营销策略行之有效，是特A+类产品实现销量增长的根本原因。

针对“V系”与“开系”两大国缘品牌产品的增长情况，副总经理胡跃吾介绍，2021年，国缘V系在国缘品牌体系中有着最快的增速，而国缘开系中四开、对开两大单品也通过系统的运营策划，促进了量价提升，巩固了市场地位。

其中，国缘V系是2018年后升级推出的高端品系。胡跃吾表示：“公司‘十四五’期间的内部目标是，每一年V系的营收平均增速最好能超过50%。”不过由于国缘V系整体尚处于导入成长期，因此其规模体量对公司业绩的支撑还处于逐步提升的过程。

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相对而言，开系是国缘品牌自2004年品牌诞生以来的主销代表品系，其定位于次高端价格带。胡跃吾透露，2022年一季度以来，按照公司年度“开系提升战”的战略部署，“四开”、“对开”继续保持着良好的增长态势，部分市场还出现对开销售好于四开的情况，这些主要是受消费升级加速的影响。同时，主产品热销形成的国缘品牌力提升，辐射带动了对开的放量增长。

可见，国缘V系、开系两大品系在价格带上具有较为清晰的区隔。据2021年年报数据，特A+类产品实现营业收入41.65亿元，同比增长35.71%，而记者注意到，随着价格带的逐级递减，低端产品则表现出动销收缩，其中BCD类产品营业收入同比下滑13.32%、9.78%、51.75%。

对此，胡跃吾表示，随着公司技改扩能，优质酒率不断提升，加以今世缘BC类产品补充及“高沟”品牌的复兴，是可以平衡产品结构的。顾祥悦则表示，今年公司将围绕今世缘品牌激活战，升级新一代“星球系列”，以此强化补充100元~300元内大众日常主流消费场景产品，此外还规划推出高沟品牌复兴新品。

值得一提的是，从主营业务来看，上市公司今世缘现有国缘、今世缘、高沟三大品牌，其中高沟品牌仍定位于20元以下价格带。对此，顾祥悦表示，公司组建江苏高沟酒业销售有限公司的目的，一是想通过全新的产品体系、营销机制和分配机制，强力推动高沟品牌复兴，使之成为未来公司一个重要的增长级；二是为下一步公司执行分品牌实体化运作积累经验。

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90亿项目为省内外扩张铺路

目前，江苏仍是今世缘最重要的市场，公司2019年、2020年和2021年在江苏市场实现的营业收入分别占整体营收的93.62%、93.55%和92.99%。

而从2021年省内各大区域的营收增速来看，淮安大区、南京大区分别实现营收12.71亿元、15.78亿元，同比增幅分别为18.03%、19.80%；淮海大区实现营收6.67亿元，同比增幅44.87%。由此可见，省内薄弱区域的增长已开始提速。

图片来源：公司年报截图

“我们通过市场调研及销售数据分析(认为)，公司的产品还远没有到销售天花板，因此省内市场各个区域仍然存在增长空间。”胡跃吾表示，公司基本盘首战大捷，目前增长态势比较好，确定2022年营收目标75亿元，挑战80亿元，净利润目标22.5亿元，挑战23.5亿元。

在竞争格局上，目前江苏省内多数市场呈现洋河、今世缘两强并存，其他外来竞品相继介入的特点。为了实现更大的营收超百亿目标，顾祥悦任总经理后，对周素明所发展完善的三大产品线进行了进一步提升，提出“差异化、高端化、全国化”的“三化”方略。

面对洋河股份“梦6+”和“水晶梦”的强势崛起，今世缘又有何应对策略？胡跃吾对此表示：“我们在向洋河老大哥对标学习的同时，更多的是要做好自身，我们也在关注学习对方产品的有效运作经验，同时根据精准、差异、聚焦的竞争策略，继续做强品牌、做大单品，尤其是着力提升开系的市场动能，放大V系的发展势能，协同多品牌运作。”

作为同属于苏酒阵营的重要成员，胡跃吾进一步表示，面对洋河的发展，“一直以来我们是持积极开放学习的态度。首先正是这种长期的良性竞争，促进了我们两家的共同发展，其次，双方都有意扬长避短，通过错位竞争减少自身的市场阻力，我们的竞争更像是长跑竞赛。”

不过，在应对外来品牌竞争的问题上，胡跃吾认为需精耕省内拓省外。在顾祥悦看来，目前省外板块雏形初显，突破省外市场的关键词是聚焦，第一聚焦战略重点省级市场，第二聚焦省外产品策略，第三聚焦核心客户打造，第四聚焦省外组织配衬。

公司将推进长三角一体化运作，主动布局地级市场，加快形成50个左右的小区域样板市场。“我们初步计划地级市场20家，县区级市场30家以上，来构建样板市场，打造新模式新体系。”顾祥悦称，国缘V系将重点布局长三角华东市场，抢占高端的黄金赛道。

为了落实全国化的长期战略，顾祥悦认为：“需要扩大产能，增加储能，使我们迈向全国化的底气更足、步伐更稳”。

于是，今年2月，今世缘宣布，拟投资实施南厂区智能化酿酒陈贮中心项目，新增优质浓香型原酒年产能1.8万吨、优质清雅酱香型原酒年产能2万吨。

针对当前的全国白酒企业扩产热，顾祥悦向《每日经济新闻》记者表示，行业马太效应还将持续，各家公司针对自身情况及定位，在规划各自的目标产能。

而今世缘加速推进南厂项目则主要出于品质考量，顾祥悦表示，白酒的核心竞争力取决于原酒的品质与储存时间，上述项目不仅可增加产能3.8万吨，还将增加35万吨陶坛储酒库，使今世缘综合储酒能力超过60万吨。

那么如此巨大的投资金额是否会影响公司未来的业绩表现？顾祥悦认为，本项投资是同步规划、动态优化、分步实施、五年完成的，公司有充分的现金流、厚实的资金储备以及良好的盈利能力，不会影响其他工作的开展。

与此同时，顾祥悦解释说，按照20年的折旧周期计划，新增折旧会主动计入新生产的原酒成本，在若干年以后，使用原酒时才能够转入最终的产品成本，所以短期内不会导致公司经营成本和费用的大幅度提升。

（文章来源：每日经济新闻）

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