信泰人寿总裁谭宁：中小险企发展一定要顺应市场变化

2021年对于人身险行业而言，是艰难的一年。在内外部因素的叠加影响下，行业告别高速度发展的粗放经营时代，高质量发展的转型迫在眉睫。而2021年底，保险中介行政许可及备案实施办法、互联网保险业务新规、偿二代二期监管规则等一系列的政策，也在极力推动寿险业的加速转变。

“这是最好的时代，也是最坏的时代。”对于中小寿险公司而言，变得更好或者更坏的关键，仍取决于企业自身的战略。

“2007年成立的信泰人寿，曾一度陷入偿付能力不足、自救补血能力不足、股权拍卖无人问津的困境。2015年开始，信泰人寿推进完成多轮增资，注册资本从曾经的3.5亿元增至50亿元。2018年，迎来新董事会、新管理层的信泰基于当时情况研究并达成共识：信泰人寿是处于创业期的人寿保险公司。并在此基础上明确‘守正出新、行稳致远’的发展定位。守正是遵守人寿保险企业的发展规律；出新是通过创新打造自身竞争能力；行稳致远是基于保险业风险管理的属性，稳健经营才能具备长期可持续的发展能力”，信泰人寿总裁谭宁回顾道。

“坚定信心、保持恒心，迎难而上，百折不挠，以实事求是的态度，客观敏锐的洞察市场，认清自身，不盲目乐观，不妄自菲薄，大胆创新，积极进取，争做中国寿险市场向高质量转型发展的成功典范”。这是谭宁对未来给出的方向。

落地于执行，“精准识变，积极应变，主动求变”，“创新”和“高质量发展”，是谭宁多次提及的关键词。

实际上，信泰近几年来的发展成绩，正得益于对市场变化的洞察和快速的决策反应。

2018年，信泰把握市场需求，秉承客户价值优先的产品策略，推出“如意享”年金险，迅速在市场中走热。2019年，年金险预定利率4.025%的上限不复存在，红线下调至3.5%，一批产品应声停售。此后，年金险市场逐步收缩，增额终身寿险在此机走热。其中，信泰人寿的如意尊增额终身寿系列，成为最早上架的产品之一，并成为热销网红。

2021年，在监管推动下，保险公司试水独立代理人渠道，信泰人寿独立代理人郭华香的专属代理店在深圳完成注册，成为国内首家个人独资成立的独立代理人企业。

把握行业脉动，并顺应行业发展变化，主动推动公司进行发展战略转型，实现价值成长，是信泰的经验与期待。

价值“铁三角”：平衡好公司与渠道

在发展方向明确后，谭宁提到，就需要进一步对业务板块和渠道进行定位：个险要做精求变，银保渠道做强做深，中介做大做稳，续收并重做专。

保险代理人队伍的转型，是当下行业的重头戏，在谭宁看来，保险代理人的转型方向，必然走向专业化、职业化。

“以美国为例，保险销售人员是专业度较高的职业，与会计、律师、医生一样受到社会的尊重，而保险，尤其是寿险的涉及面非常广泛，也就意味着高度专业化。行业要从初级市场走向成熟市场，就必须提高服务专业水平”，谭宁提出，行业转型期的痛苦，来自于行业曾经种下的粗放的“因”，而从高速发展转向高质量发展，就需要全行业进行消化和完善。

近三年，信泰人寿结合对行业发展变化的预判，启动业务渠道转型，其中，银保渠道是重点发力方向。谭宁的选择，并非砍掉银保渠道，而是选择优化与价值提升。

“2019年以来，银保渠道长期期交价值业务发展增快，趸交业务占比逐年缩减，整体模式产生改变”，谭宁提出，银保渠道的率先转型，主要驱动力在于监管，在政策指导下，对中短存续期产品、期缴产品占比作出一系列要求后，使得价值型业务大幅提升。

信泰人寿2018年银保期交首年标保业务为2亿元，经过3年发展，2021年的成绩，为约38.5亿元。

其次是经代渠道，“经代渠道与个险渠道的基础逻辑相似，只是组织形式不同，可以说经代是公司化的个险队伍。目前数千家中介公司，各有各的经营理念，信泰在选择的过程中，对经代公司的资质有严格的标准，看其是否符合未来的发展方式，是否有生命力”。

据谭宁介绍，目前信泰主要选择与头部经代公司及一些品质良好、管理能力强的潜力经代公司合作，并且处于不断优化的过程之中，已经从2018年的300多家合作方，减少到目前的100多家，持续做减法。另一条原则，是风险把控，通过信泰的评价机制，判断经代公司风控能力、销售能力等各项指标。

作为精算师出身的谭宁，在产品设计的环节，尤为强调“铁三角”原则，就是将客户、公司和渠道利益实现平衡。这决定了战略选择时，将哪一环节的利益放在顶端位置。

“不同公司在不同的发展阶段，采取的策略偏向也有所差异，取决于公司文化与战略，而关键在于，战略需要保持相对稳定，不可随意摇摆。信泰希望的是，在客户价值优先的前提下，平衡好公司和渠道的关系”。

2021年12月，信泰保险与泛华、大同陆续推出了专属定制产品。谭宁介绍，信泰不会选择打价格战进行竞争，而是选择加强合作的深度，在科技、服务等多方面协同，“比起价格，信泰能给合作渠道提供更好的服务支持、产品供给、系统对接、管理输出等”。

在传统银保、经代渠道布局的基础上，信泰的出新，放在了独代方面。2020年，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，2021年3月，信泰人寿江西分公司完成国内首个寿险独立代理人签约；8月25日，信泰人寿独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册，成为国内首家个人独资成立的独代企业。

“拓展独代，是考虑营销渠道变化与发展后的创新求变，想要打破传统营销的组织化模式。对于中小险企来说，与头部机构在实力、品牌、资源等各方面都存在差距，因此要快、要新，以创新为最核心的行动力，并实现从决策到一线行动的快速响应”，谭宁提出，模式不能照搬，发展路径也不能脱离自身特点，中小公司需要结合自身情况、模式，了解自己然后找到适合的发展道路，要扬长避短。

产品策略：给市场提供新的尝试和亮点

对于中小保险公司而言，灵活和创新，还要体现在产品策略上，谭宁在产品层面提出的策略是，客户优先、创新引领、快速迭代和多元并进。

谭宁提出，“在产品的开发和迭代过程中，保险公司一定要考虑市场的变化，给市场提供新的尝试和亮点”。此前，信泰人寿的如意系列重疾险，成为网红爆款，而在近两年，以信泰的如意尊终身寿险为先头部队的增额终身寿险产品，迅速抢占市场。

“2013年，信泰人寿曾经进行过增额终身寿险产品的开发，但当时并没有成为市场主流，现在重新开发，进行互联网定制和渠道合作”，谭宁介绍，从上市至今，信泰人寿的如意尊系列已进行3次迭代，“产品上市后，客户会进行需求反馈，在此基础上进行修订，产品的根本逻辑不会变化，但是会进行功能性优化”。

放眼行业，在产品创新与迭代的过程中，也正在面临产品边界的突破。在增额终身寿险走热后，行业也对产品中潜藏的长险短做风险时有敲打。2020年末，银保监会通报人身险公司违规行为，提及部分机构报送的终身寿险产品，产品可灵活减保，且无比例限制，存在长险短做风险；2021年，监管直接点名，某公司销售的增额终身寿险产品存在保障程度低、长险短做、变相理财等风险。

对于这一行业现象，谭宁认为，是在产品发展过程中难以避免的现象，“产品是客户需求的载体，在发展过程中会进行持续的迭代与更新，本质在于满足客户的需求，但产品难以十全十美，因此在创新的过程中，可能会出现一定的问题，需要不断的进行调节”。

产品对接渠道，谭宁提出，“所有的好产品是在特定场景下、面对特定消费者、针对其某一些需求、解决了其某方面问题的产品。不同销售渠道就代表不同的销售场景，在不同场景下，产品的适销客群、产品定位、产品特点和产品功能存在不同的。因此产品通常是与渠道特点相结合，存在一定区隔”。

但他同时也提出，如增额终身寿险产品，信泰人寿选择全渠道推进，“从各个渠道来讲，各类产品都是存在客户需求的，我们希望产品体系能够更加健全，实现多元并进”。

“在取得阶段性成果的同时，我们更应该用审慎的目光去重新观察市场，要笃定发展战略，用实事求是的态度和开拓创新的精神迎接未来的挑战，方可行稳致远”，最后，关于产品、渠道等方面具体的执行，谭宁仍强调，关键在于战略的指引。

（文章来源：蓝鲸财经）